网络营销就是欠缺“一边失败一边学习”

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最近看到一篇有趣的文章,这位作者主张,你猛下关键字广告,还不如猛“cold call”。所谓cold call就是拿起电话,直接打电话给潜在客户,问问他们,要不要买你的东西?

如果你真敢拿起电话做cold call,会发生什么事?

被挂电话!

被骂!

被冷冰冰对待!

这位作者说,即使遇到这些鸟事,都会比你下关键字广告还要好!

为何这位作者会觉得cold call比网络营销还好?这不是完全无关的两件事吗?

原来,作者发现下广告或从事类似的网络营销的问题所在:表面看起来是“只要你有技巧,就可以躺着赚”,只要下对了广告、懂着调整广告,是客户来找你,不是你去找客户!你不必再打电话给客户被拒绝,只有客户会看到你、主动找你、填表、打电话,最后你只要接电话就好了。但,问题是──

万一,成效不好怎么办?

或是,成效还不错,但永远不知道这是否就已经是最好的,还是还可以再更好?

网络广告往往会搭配测民意的方法,甚至可以前测加后测来测测,但,这些测来测去的,终究还是隔了一层,大部份的营销人员再怎么测民心,还是无法找到最基本的一个答案:“为什么客户这次不买?”换句话说,网络营销的自动化,已经让营销人员无从得知每一次的客户回馈,而且,虽然你可以躺着赚,但若你是没赚到的那位,你也是“躺着了解”、“躺着进步”,什么都是慢一拍!这位作者觉得,他每次下关键字广告,都只知道他“失败”了,却“学不到东西”;他思考有没有新的方法?

有没有让他进步的方法?

于是,他拿起电话,开始cold call ………

作者先从各地方找到目标名单,总共也才20多位潜在客户,拨通他们的电话。

第一次,他说:“哈啰!我是罗伯特,我是一个网络创业者,我正在做一个XXX的软件,您可能会对此专案感兴趣,我很愿意与您谈个15分钟。”

这是最基本的话术,但试了几次后,对方一句也不肯回覆,就匆匆找理由挂了电话。他分析自己的话术,显然这句话太自我了,对方先听你讲一堆,一副就是要卖他们东西的样子。

第二次,他将话术修改成:“哈啰!我是罗伯特,我对学习XXX很有兴趣,我从电话簿中注意到您们,对您现在在做的事情感到惊艳,您是否愿意和我稍微聊聊您在做的事?”

这句话,很巧妙的将主词与受词整个“反过来”,不再是他要“卖”东西给客户,而是他想向客户“学习”东西。至少,这个话术已做到让对方没有戒心,愿意真的开始“教”你一些事,告诉你,他想买什么东西!

这时候,这位作者发现,他开始了之前在下广告的时候从来没有过的下一步。

后来他再依和对方聊的感觉,再调整了他的话术;他又索性将说词改为:

“哈啰!我是罗伯特,我正在做一个XXX软件,我现在正在寻找此行业的人,并交一些朋友,我会和你双赢,对大家都是低风险。”

直接了当的和对方提议一场“交换”,你教我此行业,我教你我知道的消息,最后,他果然又更拉长了对话时间,更促成成交的可能。

这篇文章很简单,却给我们一些启示。我自己写博客已久,常常在博客上东喊西喊,看起来好像在做很多事、提供很多服务,其实,每一次的喊叫都是在“测试”,它们的确是存在的服务、商品,我的确是要卖它们,但我没把握我可以一次卖成,所以我透过博客来喊叫,看看报名的人数如何,是谁在报名。

接下来,我很注重一定要和报名者“见到面”,才可以更了解报名者是做什么的、为何想要报名。我有时会喊一些东西,报名者过来之后,很显然的此东西和报名者心中所想的不太一样,那么,接下来我并不是去调整我的说词来让报名者更知道,反而我应该去了解,到底报名者想要的是什么?我问清楚之后,若我可以提供,也符合我现在的计画方向,就修改之。

我们这个动作不能称为“Cold Call”,

因为它已经不是“冷”的、对方已经是我们的粉丝,已经认识我们了,所以打过去是“温”的,也不至于被拒绝,可以称为“Warm Call”。

温暖的一个联络!

这是一篇很有趣的文章,作者是要提醒营销人员“cold call”这种存在已久的推销方法,可惜的是,企业目前根本不支持这个概念!你看看,从人员配置来看,企业内营销人员和“业务”是完全分开的,和“客服单位”是完全分开的,若有一天老板真的请一位网络营销人员开始“打电话“cold call”?营销人员恐怕就直接离职了!

不过,营销人员要进行的并不是“Cold Call”,而是刚刚说的“Warm Call”,对于粉丝团的粉丝,可以开始设计一些“Warm Call”,主动一点,和粉丝透过“非网络”的方式沟通。说穿了,要被拒绝、要被骂,也一定要快一点为之!这样我们就可以学习下一步的方向。尽管多聊几次,对方讲的建议不见得会很悦耳,但这是学习的必要过程!但是,要以什么理由(例行粉丝抽样市调?)或什么方式(打电话、写email、或先私信过去再接着其他方法?),就要看营销人员操作的手感了。

你还坐在舒适的办公桌前做所谓的“网络营销”吗?该是站出来“warm call”的时候了,你寻找已久的答案,就在你的身边或在你的眼前,拿起电话,就可以在桌角遇见“它”。

文:Mr6

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